Cómo convencer a alguien: el error de hablar antes de comprender
Cuando nos preguntamos cómo convencer a alguien, solemos pensar en encontrar mejores argumentos, explicar con más claridad los beneficios de nuestra propuesta o preparar una buena respuesta para cada objeción. Dedicamos tiempo a decidir qué vamos a decir, pero a veces olvidamos una cuestión fundamental: comprender qué necesita la persona que tenemos delante para poder tomar una decisión. Podemos tener una propuesta excelente y razones de sobra para defenderla, pero si esas razones no conectan con sus prioridades, difícilmente nos ayudarán a avanzar.
Seguro que te ha ocurrido alguna vez. Presentas una propuesta que has preparado con cuidado y tu interlocutor te responde: «Me parece interesante, pero lo veo caro». Casi automáticamente, empiezas a justificar el precio, explicar todo lo que incluye y demostrar por qué merece la pena. Pero ¿sabes realmente qué quiere decir esa persona cuando afirma que le parece caro? Quizá no tenga presupuesto, quizá esté comparando tu propuesta con otra alternativa o quizá le preocupe invertir en algo cuyo resultado todavía no ve claro. La misma frase puede esconder preocupaciones muy diferentes y, si no las comprendes, puedes terminar hablando del precio cuando lo que necesitas es hablar de confianza, de prioridades o de expectativas.
Uno de los errores que cometemos al intentar convencer a alguien es responder a nuestras propias suposiciones antes de comprobar qué le preocupa realmente. Nos parece que hemos identificado el problema y empezamos a ofrecer soluciones, aunque todavía no hayamos hecho una sola pregunta para contrastar nuestra interpretación. Por eso, en el vídeo que acompaña a este artículo te propongo detenerte un momento antes de responder y utilizar una herramienta que todos tenemos a nuestro alcance: las preguntas. Interesarte por qué le hace dudar, qué está comparando o qué información le falta puede ayudarte a descubrir una conversación mucho más útil que la que habías preparado.
Cómo convencer a alguien empieza por comprender su perspectiva
Esta forma de abordar la comunicación está relacionada con la toma de perspectiva: intentar comprender una situación desde el punto de vista de otra persona, teniendo en cuenta sus intereses, sus prioridades y sus preocupaciones. Hay una diferencia entre pensar «yo en su lugar haría esto» y descubrir qué está valorando esa persona desde su propia realidad. Quizá tú estés pensando en las ventajas de tu propuesta mientras ella está preocupada por cómo tendrá que justificar la decisión ante su equipo. Para acercarnos a esa realidad necesitamos escuchar, profundizar y comprobar que hemos entendido bien, aceptando que nuestra primera interpretación puede estar equivocada.
Para mí, esta es una de las habilidades que definen a un mentalista de los negocios. Comprender mejor el comportamiento humano exige observar, formular buenas preguntas y contrastar nuestras intuiciones. La experiencia puede ayudarnos a reconocer determinadas situaciones, pero también puede llevarnos a dar por hecho que sabemos lo que otro piensa antes de escucharlo. Cuando alguien me pregunta cómo convencer a alguien en una negociación o en una conversación comercial, mi punto de partida es precisamente ese: averigua primero qué está intentando conseguir y qué le está impidiendo avanzar.
Tres preguntas para mejorar tu próxima conversación
En el vídeo desarrollo esta idea con ejemplos de negociación y ventas, y comparto tres preguntas que pueden ayudarte a preparar tu próxima conversación: ¿qué quiere conseguir realmente esta persona?, ¿qué le preocupa o le impide avanzar? y ¿qué información necesita para tomar una decisión con mayor seguridad? Son preguntas sencillas, pero responderlas requiere prestar atención a lo que el otro nos cuenta y estar dispuestos a revisar lo que creíamos saber. A veces descubriremos que necesita más información; otras, que nuestra propuesta necesita un ajuste o que todavía no encaja con sus prioridades.
También conviene comprobar que hemos comprendido bien sus respuestas. Una frase como «Entonces, si te he entendido bien, lo que más te preocupa es si conseguiremos el resultado que estás buscando, ¿es así?» permite aclarar la conversación antes de seguir defendiendo nuestra idea. Ese pequeño gesto nos ayuda a trabajar con lo que la persona ha expresado y le da la oportunidad de corregirnos si estamos interpretando mal su preocupación.
Aprender cómo convencer a alguien implica desarrollar la capacidad de reconocer qué argumentos son relevantes para esa persona y cuándo necesitamos seguir preguntando. Eso exige curiosidad, escucha y disposición para encontrar un acuerdo que tenga sentido para ambas partes. Comprender a tu interlocutor también puede llevarte a reconocer los límites de tu propuesta, y esa honestidad forma parte de una manera responsable de persuadir e influir.
Te invito a ver el vídeo y ponerlo en práctica esta semana. Cuando alguien plantee una objeción, haz una pausa antes de defender tu propuesta y pregunta para comprender qué hay detrás. Puede que descubras que llevabas varios minutos preparando una respuesta para un problema que tu interlocutor nunca había tenido.